Online-Marketing-Strategie für KMU: der 90-Tage-Plan

Inhalt

Dieser Leitfaden übersetzt Online-Marketing-Strategie in einen umsetzbaren 90-Tage-Plan. Er beginnt nicht mit Kanälen, sondern mit Geschäftsziel, Akquisekosten, Suchjob und einer klaren Entscheidungsregel.

Das Wichtigste in Kürze

• Eine Strategie verbindet Geschäftsziel, Zielgruppe, Angebot, Kanalrolle, Ressourcen und Messung.
• Arbeiten Sie in drei 30-Tage-Phasen: Fundament, Markttest, Ausbau oder Stopp.
• Jeder Kanal braucht einen eigenen Job und jede Kennzahl eine vorher definierte Entscheidung.

Was eine Online-Marketing-Strategie leisten muss

Eine Online-Marketing-Strategie ist keine Liste aus SEO, Google Ads, LinkedIn, Newsletter und Social Media. Sie verbindet ein Geschäftsziel mit einer klaren Zielgruppe, einem kaufnahen Problem, passenden Kanälen, einem realistischen Ressourcenrahmen und einer Messlinie bis zur Anfrage oder zum Umsatz.

Das dazugehörige Online-Marketing-Konzept beantwortet die operative Frage: Was wird in den nächsten 90 Tagen von wem gebaut, gemessen und entschieden? Strategie setzt Richtung und Grenzen. Das Konzept macht daraus Arbeit.

Die Ein-Seiten-Vorlage

Füllen Sie diese neun Felder aus, bevor Sie Kampagnen oder Inhalte planen. Jedes ausgefüllte Feld spart Ihnen später Budget und Diskussionen.

1. Geschäftsziel. Welches Ergebnis soll bis wann erreicht werden: qualifizierte Anfragen, Verkäufe, Termine oder wiederkehrender Umsatz?
2. Wirtschaftliche Grenze. Was darf eine qualifizierte Anfrage oder ein Neukunde maximal kosten?
3. Zielgruppe und Kaufmoment. Wer entscheidet, welches Problem ist akut und welche Information fehlt vor der Kontaktaufnahme?
4. Angebot. Welche einzelne Leistung oder welches Produkt wird priorisiert und warum ist es unterscheidbar?
5. Nachfrage. Welche Suchbegriffe, Fragen, Empfehlungen oder Plattformen zeigen echte Kaufnähe?
6. Kanalrolle. Welcher Kanal erzeugt Nachfrage, welcher fängt sie ab und welcher unterstützt die Entscheidung?
7. 90-Tage-Outputs. Welche Kampagne, Zielseite, Messbasis oder Inhaltsseite wird tatsächlich fertig?
8. Verantwortung. Wer entscheidet, wer liefert Material, wer setzt technisch um und wer nimmt ab?
9. Messung und Regel. Welche Zahl wird wann geprüft und welche Handlung folgt bei gutem, schwachem oder unklarem Signal?

Vor Tag 1: das wirtschaftliche Fundament

Ziel und Definition

«Mehr Anfragen» ist zu ungenau. Definieren Sie, was als qualifizierte Anfrage zählt. Ein Formular ohne passende Region oder Budget kann technisch eine Conversion sein und geschäftlich wertlos bleiben.

Maximale Akquisekosten

Rechnen Sie vom Deckungsbeitrag zurück. Wenn ein Neukunde CHF 4'000 Deckungsbeitrag bringt und jede vierte qualifizierte Anfrage zum Auftrag wird, darf eine Anfrage höchstens CHF 1'000 kosten, bevor weitere Kosten und Sicherheitsmarge berücksichtigt werden. Für Google Ads können Sie diese Logik mit dem Break-even-Rechner durchspielen.

Ein priorisiertes Angebot

Ein 90-Tage-Plan braucht einen engen Fokus. Wählen Sie die Leistung mit ausreichend Nachfrage, guter Marge, lieferbarer Kapazität und einem klaren nächsten Schritt. Alles gleichzeitig zu bewerben verschiebt die wichtigste Entscheidung nur in die Kampagnenstruktur.

Der 90-Tage-Plan

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Welche Rolle bekommt welcher Kanal?

Google Ads: vorhandene Nachfrage schnell testen

Google Ads passt, wenn Menschen bereits nach Ihrer Leistung suchen, eine klare Zielseite existiert und der Wert einer Anfrage grob bekannt ist. Der Kanal liefert ab Start Suchbegriffs- und Klickdaten. Wann daraus belastbare Kosten pro Anfrage werden, hängt von Nachfrage, Budget und Conversion-Volumen ab.

SEO: die richtigen Seiten und Signale aufbauen

SEO passt, wenn kaufnahe Themen langfristig relevant bleiben und Sie technische sowie inhaltliche Änderungen umsetzen können. Im ersten Zyklus geht es selten um zwanzig neue Artikel. Meist sind Seitenlogik, technische Blocker und ein bis drei Owner-Seiten wichtiger.

GEO: KI-Sichtbarkeit getrennt prüfen

GEO passt, wenn potenzielle Kunden Anbieter oder Lösungen in ChatGPT, Gemini, Claude, Copilot oder AI Overviews vergleichen. Messen Sie Erwähnungen, Quellen und Wettbewerber getrennt von Google-Rankings. GEO baut auf demselben Fundament auf wie SEO: klare Seiten, saubere Firmendaten, konsistente Erwähnungen. Steht das, zahlt es auf beide Kanäle ein.

Andere Kanäle: nur mit klarer Funktion

LinkedIn, Newsletter, Partnerschaften oder Social können sinnvoll sein, wenn sie eine definierte Zielgruppe erreichen oder vorhandene Nachfrage entwickeln. Nehmen Sie keinen Kanal auf, nur weil er im letzten Agentur-Pitch vorkam.

Wenn Sie zwischen bezahlter und organischer Suche entscheiden, nutzen Sie zuerst den Vergleich Google Ads vs. SEO für KMU.

Die Messlinie: von Sichtbarkeit bis Umsatz

• Sichtbarkeit: Wurde die Anzeige, Seite oder Marke bei einer relevanten Suche sichtbar?
• Besuch: Kam ein passender Nutzer auf die zuständige Zielseite?
• Qualifizierte Aktion: Entstand ein passender Anruf, ein Formular oder ein Termin?
• Verkaufschance: Wurde die Anfrage angenommen, offeriert oder weiterqualifiziert?
• Auftrag und Umsatz: Welcher Auftrag entstand und welcher Kanal hat ihn unterstützt?

Diese Stufen gehören nicht in fünf getrennte Dashboards. Das kostenlose Search-to-Order Ledger verbindet Suchsignal, Kontakt, Auftrag und Umsatz in einer gemeinsamen Arbeitsdatei.

Beispiel: regionaler B2B-Dienstleister

Angenommen, ein Schweizer B2B-Dienstleister möchte eine margenstarke Wartungsleistung in der Zentralschweiz ausbauen. Die Zahlen zeigen die Logik, Ihre eigenen setzen Sie mit der Vorlage ein.

• Ziel: sechs qualifizierte Anfragen in 90 Tagen.
• Grenze: maximal CHF 500 Werbe- und Betreuungskosten pro qualifizierter Anfrage.
• Tag 1 bis 30: Conversion-Tracking, eine klare Leistungsseite, Keyword- und Regionsabgleich.
• Tag 31 bis 60: eng begrenzte Search-Kampagne; Suchbegriffe, Regionen und Anfragequalität wöchentlich prüfen.
• Tag 61 bis 90: kaufnahe Suchbegriffe in die Leistungsseite und ein SEO-Backlog überführen; unpassende Nachfrage ausschliessen.

Das Beispiel verbindet Ads und SEO nicht, weil «integriert» gut klingt. Ads testet die vorhandene Nachfrage. SEO übernimmt nur Themen, die Angebot, Suchabsicht und Umsetzbarkeit bestehen.

Fünf Fehler, die den Plan entwerten

• Zu viele Kanäle. Drei halbfertige Tests liefern weniger Klarheit als ein sauberer.
• Kein Owner pro Output. «Marketing» ist keine verantwortliche Person.
• Traffic als Endziel. Mehr Besuche ohne passende Anfrage können die falsche Richtung verstärken.
• Strategie ohne Kapazität. Ein Plan für zehn Seiten hilft nicht, wenn intern nur eine fertig wird.
• Keine Entscheidungsregel. Ohne vorher definierte Schwelle wird jedes Ergebnis im Nachhinein schön erklärt.

Selbst umsetzen, Klarheitsplan oder laufendes Mandat?

Selbst umsetzen passt, wenn Ziel, Angebot, Tracking und Verantwortlichkeiten klar sind und intern Zeit für Kampagnen, Seiten und Auswertung vorhanden ist.

Der Zone Klarheitsplan passt, wenn Tracking, Google Ads, SEO und GEO ungeordnet nebeneinanderstehen. Für CHF 790 exkl. MWST erhalten Sie vier Stunden Standortbestimmung, einen priorisierten 90-Tage-Plan und eine 45-minütige Ergebnisbesprechung. Danach entscheiden Sie frei, ob Sie selbst umsetzen, einen Freelancer beiziehen oder mit uns weitermachen.

Ein laufendes Mandat lohnt sich, sobald Nachfrage, Fundament und Messgrösse stehen. Dann bringt jeder Monat wiederkehrende Arbeit, die sich in Anfragen zeigt. Leistungen, Preise und Grenzen stehen auf der Leistungsübersicht.

Fazit

Eine gute Digital-Marketing-Strategie macht nicht mehr Kanäle möglich, sondern weniger Entscheidungen gleichzeitig. Definieren Sie ein Geschäftsziel, rechnen Sie die wirtschaftliche Grenze, wählen Sie einen Suchjob, bauen Sie in 30-Tage-Phasen und verbinden Sie jedes Signal mit einer Handlung. Nach 90 Tagen brauchen Sie keine perfekte Marketingmaschine, sondern einen belastbaren nächsten Entscheid.

Häufige Fragen zur Online-Marketing-Strategie