LinkedIn Ads in der Schweiz: Wann sie sich für B2B lohnen, und wann Google zuerst kommt

Inhalt

Das Wichtigste in Kürze

• LinkedIn Ads erreichen B2B-Entscheider präzise nach Firma, Funktion und Branche, kosten aber ein Mehrfaches eines Google-Suchklicks.
• Faustregel: Google erntet vorhandene Nachfrage, LinkedIn erzeugt neue. Ernten kommt zuerst.
• Sinnvoll wird LinkedIn bei hohem Auftragswert, klarer Zielgruppe und Budget deutlich über dem Google-Einstieg.

Die Kurzantwort

LinkedIn Ads lohnen sich für B2B mit hohem Auftragswert, aber fast nie als erster Kanal. LinkedIn erreicht Entscheider präzise nach Firma, Funktion und Branche, kostet aber ein Mehrfaches eines Google-Klicks, weil die Menschen dort nicht aktiv nach Ihrer Leistung suchen.

Die ehrliche Reihenfolge für die meisten Schweizer KMU: zuerst die vorhandene Nachfrage über Google ernten, dann mit LinkedIn zusätzliche Nachfrage aufbauen. Ernten ist günstiger als säen. LinkedIn wird erst sinnvoll, wenn der Auftragswert hoch, die Zielgruppe klar und Budget wie Geduld für einen Kanal da sind, der Bekanntheit vor Anfragen liefert.

Was LinkedIn Ads wirklich können

Kein anderer Werbekanal kennt Berufswelt-Daten so gut: Sie können Anzeigen gezielt an Geschäftsführer von Treuhandfirmen mit 10 bis 50 Mitarbeitenden in der Zentralschweiz ausspielen, oder an HR-Verantwortliche der Baubranche. Für erklärungsbedürftige B2B-Angebote mit langem Entscheidungsweg ist das ein echter Hebel: Sie bauen Bekanntheit genau dort auf, wo später entschieden wird.

Der Haken: Diese Menschen scrollen durch ihren Feed, sie suchen nicht. LinkedIn erreicht die richtige Person im falschen Moment. Bei Google ist es umgekehrt: Wer «treuhänder luzern» eintippt, hat den Bedarf schon, Sie müssen nur da sein.

Was LinkedIn Ads kosten

LinkedIn ist die teuerste Klick-Plattform im B2B-Alltag. Klickpreise liegen typischerweise im hohen einstelligen bis zweistelligen Franken-Bereich, ein Mehrfaches der meisten Google-Suchbegriffe. Dazu kommt: Weil die Kaufabsicht fehlt, braucht es mehr Kontakte pro Anfrage. Realistisch heisst das mehrere tausend Franken Monatsbudget plus Werbemittel-Aufwand, bevor belastbare Daten entstehen. Zum Vergleich: Was Google-Klicks in der Schweiz kosten, steht mit echten Zahlen in unserem Artikel Google-Ads-Kosten in der Schweiz.

Google erntet Nachfrage, die schon da ist. LinkedIn erzeugt Nachfrage, die noch keiner hat. Ernten ist immer günstiger.

Wann LinkedIn Ads die richtige Wahl sind

Drei Bedingungen sollten alle erfüllt sein: Erstens, hoher Auftragswert, ab dem sich teure Kontakte rechnen (Beratungsmandate, Software, Personalvermittlung auf Kaderstufe). Zweitens, eine klar umrissene Zielgruppe, die sich über Funktion und Branche sauber abgrenzen lässt. Drittens, Geduld und Budget für einen Kanal, der Bekanntheit vor Anfragen liefert.

Wenn eine der drei fehlt, ist die Antwort fast immer: zuerst Google. Dort entscheidet die Suchintention, nicht das Targeting. Wie sich bezahlte Suche und organische Sichtbarkeit ergänzen, zeigt unser Vergleich Google Ads oder SEO.

Die Rechnung vor dem Start

Ob LinkedIn sich für Ihre Firma rechnen kann, lässt sich vor dem ersten Franken eingrenzen. Sie brauchen dafür drei Werte aus Ihrem Betrieb.

• Deckungsbeitrag pro Auftrag: Was bleibt nach Material, Fremdleistungen und Arbeitszeit übrig?
• Abschlussquote: Welcher Anteil Ihrer qualifizierten Anfragen wird zum Auftrag?
• Kosten pro qualifizierter Anfrage heute: Was kostet Sie eine qualifizierte Anfrage über Google? Rechnen Sie Mediabudget und Betreuung mit ein. Der Wert sollte gemessen sein, nicht geschätzt.

Multiplizieren Sie den Deckungsbeitrag mit der Abschlussquote, bei drei von zehn Anfragen also mit 0.3. Das Ergebnis ist der Betrag, den eine qualifizierte Anfrage höchstens kosten darf. Mediabudget, Werbemittel und Betreuung zählen dazu. Liegt Ihr Google-Wert deutlich darunter und gibt es dort noch ungenutzte Suchen, gehört der nächste Franken zu Google. Fehlt der gemessene Google-Wert, beginnen Sie ebenfalls bei Google. LinkedIn wird interessant, wenn Ihr Höchstwert ein Mehrfaches Ihrer heutigen Google-Kosten pro qualifizierter Anfrage beträgt und die Suchnachfrage ausgeschöpft ist.

Legen Sie vor dem Start fest, nach welchem Zeitraum Sie den Kanal beurteilen. Massstab sind die Kosten pro qualifizierter Anfrage, nicht der Klickpreis.

Checkliste für Schweizer KMU

Bevor Sie Budget freigeben, sollten diese Punkte geklärt sein. Sonst kostet der Start Geld, ohne verwertbare Zahlen zu liefern.

• Zielgruppe schriftlich: Halten Sie Jobtitel, Hierarchiestufe und Region Ihrer Entscheider schriftlich fest. Ein Standort ist bei LinkedIn als Kriterium Pflicht.
• Grösse der Zielgruppe: Laut LinkedIn muss die Zielgruppe einer Anzeigengruppe mindestens 300 Mitglieder umfassen. Erst ab dieser Grösse beginnt die Ausspielung. Prüfen Sie die Grösse bei einer engen Auswahl in der Zentralschweiz deshalb vorab.
• Wunschfirmen als Liste: Kennen Sie Ihre Zielkunden beim Namen, laden Sie die Firmen als CSV-Liste hoch. Diese Liste lässt sich mit Funktion oder Hierarchiestufe weiter eingrenzen.
• Tracking vor der ersten Anzeige: Das LinkedIn Insight Tag auf Ihrer Website misst Conversions und baut aus Ihren Besuchern Zielgruppen für Retargeting. Auf Seiten, die sensible Daten erfassen oder enthalten, soll es laut LinkedIn nicht laufen. Gemeint sind etwa Seiten, auf denen Privatpersonen ihre Finanzkonten oder Arzttermine verwalten. B2B-Seiten, die sich nur an Firmen oder an Fachleute aus Finanz- und Gesundheitswesen richten, nennt LinkedIn als zulässig. Welche Seiten betroffen sind, klären Sie laut LinkedIn mit Webmaster und Rechtsberatung.
• Weg der Anfrage: Entscheiden Sie, ob Anfragen über Ihre Website kommen oder über ein Formular direkt in LinkedIn. LinkedIn füllt dieses Formular mit Profildaten vor. Die Einträge lassen sich als CSV herunterladen oder ins CRM übertragen.
• Ein Angebot für den Feed: Ein Leitfaden, eine Einschätzung oder ein Beispiel aus Ihrer Branche passt zu Menschen ohne akuten Bedarf. Eine reine Kontaktaufforderung passt eher zur Suche.

Ein transparentes Wort in eigener Sache

Wir schalten selbst keine LinkedIn Ads, bewusst. Unsere Spezialisierung ist Google-Performance, weil dort für die meisten Schweizer KMU der erste und günstigste Franken liegt. Dieser Artikel existiert trotzdem, weil die Frage in fast jedem Erstgespräch auftaucht. Wenn LinkedIn für Ihre Situation der richtige Kanal ist, sagen wir Ihnen das offen und verweisen an Spezialisten weiter. Was wir bei Google-Performance in der Tiefe leisten, steht auf der Google-Ads-Agentur-Seite.

Fazit

LinkedIn Ads sind ein Präzisionswerkzeug für B2B mit hohem Auftragswert, kein Einstiegskanal. Die Reihenfolge, die sich für die meisten KMU rechnet: erst die vorhandene Nachfrage über Google abholen, messen, was eine Anfrage kostet, und erst dann mit LinkedIn zusätzliche Nachfrage aufbauen, wenn Budget und Geduld dafür da sind.

Häufige Fragen zu LinkedIn Ads